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为啥大佬喜欢校园？—反向O2O

为啥大佬喜欢校园？—反向O2O O2O概念火了，偶作为一名校园渠道老兵，来点不一样的：offlineto online——互联网校园流量入口。

99%互联网产品都喜欢让自己的产品核心受众为白领—新事物接受能力强、在线时间长、活跃度高、消费能力强、易变现……但白领市场获取用户成本高、用户忠诚度较低又是不争的事实（游戏业、团购业最为突出）。既然如此，不少互联网大佬悟出一个道理：白领天然由大学生“进化”而来，学生在校园高度集中……如果吃下校园市场，得白领市场顺理成章！

如是，自2006至今便出现了诸多校园推广的故事：

做的最早、规模最大且成功的当属5q.com（人人网最前身），5q→校内→人人网演变请大家自行科普。当时5q收购校内的过程内忧外患：自身用户没达到足够高，校内开价较高，聚友网、占座网、海内网虎视眈眈……老陈权衡各方利弊后，唯有强吸用户方能解多方之围——只要注册、活跃稳居SNS首位，其他家的威胁方能不攻自破（光资金链这一项就能将对手拖死）！于是5q大放杀招，迅速铺满所有校园（2800-3500所高校），并开始轰轰烈别的注册送鸡腿行动。产品方面几家无本质区别，但谁能让用户轻松找到同学，谁便能得此市场——用户量。

笔者当年即为校园大使，并亲临此战役：

①午间下课前5分钟，把食堂、教学楼等人流量最大的展牌区域用海报全覆盖（校园海报更新频率非常高，只要保证最大流量时段看到5q海报就算成功）；②于人流最为秘籍的地点派发DM单③下午统计前日学生注册信息并打印鸡腿券④晚上拿DM单页与鸡腿券到宿舍“扫楼”（派发宣传DM+给昨日注册用户送递鸡腿券）⑤周末参加q群管理例会，汇报工作、与其他大师交流心得。

本场抢用户战役耗时3个月，换来全国校园SNS ＞70%江山。如老陈所料，终于低价收购校内并与5q整合改革；海内、聚友、占座然后没有然后了……

请勿忽视当时背景：当时大学生全是80后，他们是PC一代，每天宅在宿舍里看视频，玩游戏，网速也不是那么快，PC是他们进入互联网的入口。当时学生天然的单纯、信息量有限、情感方面容易被学弟/妹感染（校园大使DM+海报+口传身教），加之5q全国同步校园推广，用户很容易找到高中“旧爱”，大学“新欢”，把社交网络2.0的概念发挥到极致！在5q产品体验不差，别家找不到“旧爱新欢”，学习、生活、社交圈铺天盖地5q的环境里，其他产品渐渐淡出历史舞台……

老陈在本战役中尝到了甜头，其他大佬有了盼头。于是乎，校园渠道推广开始百花齐放、百家争鸣……

当然了，校园渠道推广不是拍脑门子，招几个大使，贴贴海报、发发传单、做做活动就能功德圆满的事儿。大佬们有想明白的，也有没想明白的。

校园渠道不简单，成与败的因素只有三点：天时地利人和，缺一不可。

很简单：某个时期智能手机覆盖率＜10%，你猛推智能手机应用能成功么？某校文艺青年＞90%，你推一个2B青年功能产品能成功么？为推广而推广，产品不接地气，没能解决用户诉求能成功么？

回过头看校园渠道，这个offlineto online的流量入口意义在哪？不外乎如下四类：

且用人人网校园渠道为例：

早期树品牌、拉新增；后期补充执行广告主的线下需求；从始至终树竞争壁垒。现在看人人网校园渠道更像苹果app右上角的红标提醒，offline版，在线下场景中提醒用户该上人人网了（用户召回）。可能某些boss觉得召回转化率无法统计，但都知道“广告主有一半的广告费浪费了”，请问质疑的boss们知道浪费哪一半么？对不起，所谓品牌价值就在于此。哪天又没想明白把校园渠道停掉，你们就知道了。

另一个校园渠道玩的比较出彩是大街网（中国版Linkedin）。纵观天时地利人和，除了日常品推外，风风火火玩校园猎头：B端提供诸多名企offer，C端充分调动学生就业、实习的渴望情绪，校园大使居然还有内推名额！大使随意在校园摆张桌子、竖起易拉宝、一摞DM，学生自来咨询，好不自在……

不难想象，学生有机会实习、就业；大街网得注册+活跃用户；大使得bonus；校方得就业率。四盈的局面，想不出彩都难！

笔者认为，现今的校园渠道形态均停留在初、中级别，终级校园渠道形态应该是企业直接管理的社团形态：人手充裕可传承、管理严格、执行力高、经费充足。除自品牌推广外，还可承接各式各样企业需求（据悉2010年中华英才60%营收来源于校园）。该形态下，企业不但无需投钱，校园渠道还能收钱……

天时地利人和，那现在校园渠道该如何玩呢？笔者暂抛砖引玉下：

当年大学生均为80后，要影响他们单纯的线上或者线下都可以。现在大学生均为90后，要影响他们必须线上和线下结合，其实也就是O2O。90后天天抱着智能手机生活、学习、随时随地上网，想让他们用自己的产品必须重视本地化、移动化服务、最好带点社交属性，线上产品还需给他们一个offline的应用场景。最需要注意的是降低安装、注册神马的门槛，（比较好的方式是扫码）！好不容易勾起学生兴趣→还需要记下一个网址→pc敲这个网址→细心注册→乐于并经常使用你的产品→……亲，你的产品不是神需求的话，用户自己就吓跑了……

总之是否进校园一定想明白what，when，why，how几个问题再进，劳民伤财总是不好的！！！

（校园渠道组织构架、管理模式、bonus结算、切入点、活动运营的内容过于庞杂，笔者暂不赘述）

本文特约原创作者：酷盘张琦（个人微信：383489076）

转自：自媒体“销售交流圈（ID：jiaoliuquan）”

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